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Trabalhar com vendas significa lidar com diretamente com pessoas. Muita gente nasce com talento para isso, a famosa esperteza, mas não basta ser empático para se tornar um vendedor, assim como não basta decorar todos os benefícios do produto ou serviço e despejar as informações no cliente. Vender é uma arte.
Para te ajudar a melhorar sua performance no trabalho, conversamos com dois especialistas no assuntos José Luiz Tejon e William Caldas, palestrantes já calejados na formação de bons vendedores.
Com ser bom?
Caldas, autor do livro “Do porteiro ao presidente, todo mundo vende, todo mundo atende”, conta que a avó “ensinou minha mãe, que venderia mais que fosse esperto. Já a minha mãe me ensinou que venderia mais que falasse mais. Eu ensinarei ao meu filho que venderá mais quem ouvir mais.”
A comunicação é a principal ferramenta, por isso a importância do ouvir mais, ponto em que Tejon concorda. Mas também chama atenção para o desenvolvimento do rapport, que significa entrar em sincronia com a outra pessoa, no caso, o cliente.
“A principal característica de um vendedor contemporâneo é a capacidade de perceber o cliente e entender que ele não tem apenas necessidades como muitos dizem por aí. Os clientes possuem além das necessidades, os desejos, as expectativas, os sonhos”. Caldas compara a função com a de um terapeuta: “Ouvir muito para que, além do produto/serviço, ele entregue uma consultoria que levará ao cliente perceber o valor e não apenas o preço após a compra.”
E, é claro que conhecer o mercado e o produto/serviço é importante, mas também é vital observar as mudanças dos hábitos dos clientes e os impactos que elas terão na relação de compra e venda.
“O que as pessoas precisam entender é que o profissional que tiver o conhecimento fará a diferença. Os livros, as revistas, as apostilas possuem informações. Quando o profissional estuda, ele gera conhecimento. Comunicação é preparação continua do vendedor. Os que entenderam isso vendem muito!”, garante Caldas.
Cuidado!
“Vendedores que não motivam seus clientes a comprar são os piores”, garante Caldas. O palestrante diz que esses são os que vendem um carro de luxo ou uma joia como se fosse um sorvete, quando o bom vendedor é aquele que consegue “vender um sorvete com a mesma dedicação de quem vende uma joia”.
Quem não se entusiasma ao vender faz com que o cliente fique com uma péssima impressão da empresa, do vendedor e possivelmente duvidará da eficiência do serviço comprado ou da qualidade do produto.
E Tejon lembra que um mau vendedor é aquele que negligencia o fato de vendas é o resultado de um processo.
O processo
Para Caldas qualquer venda possui um processo que pode ser dividido em seis etapas, sendo que cada uma oferece uma grau de dificuldade para cada vendedor.
1) Pré-venda - Todo o treinamento que a empresa deve dar ao vendedor antes de colocá-lo para atuar. Cabe aqui muita simulação de vendas.
2) Abordagem - Nesta fase o vendedor usa todo seu marketing pessoal a favor da venda, cria clima e estabelece comunicação de qualidade com o cliente.
3) Sondagem - O vendedor descobre o tamanho do bolso do cliente. Através de um diagnóstico estratégico, ele produz um prognóstico adequado a cada cliente.
4) Negociação - Em negociação quem fala demais concede muito. É com o fruto da sondagem bem feita que, na negociação, o cliente percebe o valor do produto ou serviço.
5) Fechamento - Nesta fase muitos vendedores travam e mal sabem que muitos clientes já esperam que o vendedor conduza a venda para a assinatura do cheque, do contrato, etc.
6) Pós-venda – Hoje, pós-venda significa vender mais para o mesmo cliente.
